影响训练营转化率的本质，我认为有3个板块

分享会、训练营这两件事，对于在线教育机构来说，应该算得上是最重要之一的盈利手段了。无论是什么行业，基本上都能看到这两“兄弟”的身影。

在过去的5年时间里，我接触很多在线教育从业人员，对于这个版块有一些共通的问题，比如：

对于一线运营人员来说，公司希望通过训练营来说提升业绩，但不知道要做哪些事情，才能提升转化率；

对于项目管理人员来说，好像在整个SOP中，相对于整个行业来说，也没查多少，但转化率还是提升不上去；

对于机构创始人来说，面对通过训练营做业绩这件事，业绩总是漂浮不定，是否应该换种模式？

作为一个在职业教育领域里的一名从业人员，在过去的财经考证（CPA）项目中，我在没有名师，也没有顶级的销售团队的下，能够长期维持高转化率（客单价2600，平均转化率18%）的状态，甚至每个月还能打造出超40%转化率的训练营。

今天，我将把自己的实操经验和思考，分享给大家。

影响训练营转化率的本质，我认为有3个板块：

1. 运营；
2. 老师；
3. 价格；

一、运营篇

训练营的本质，则是通过挖掘用户需求，设计低价高预期的产品，在短时间获取用户信任和满意度，最终形成转化。一个转化率高的训练营，一定是从设计开始的。而如何设计训练营，更多的是取决于公司里的运营团队。所以，训练营转化率的第一上限，取决于运营团队。

在这里，我认为运营团队需要具备这3种能力：

1. 思维能力

所有的活动，一定是围绕用户本身出发。

这句话对吗？对。但在做转化的时候，不一定对。

一般而言，设计训练营的前提需要保证足够的多的用户参与，这样也就意味着，我们的选题需要相对比较广。

以我早期的项目为例，当时我们的受众人群大部分都是在职人士。我们在设计活动的时候，为了满足「让足够多的人来参加」，所以在选题时候我们更多偏向的是行为养成类的训练营，如：21天早起打卡训练营，而非解决备考具体问题的学习类训练营。

我们会发现，来参加的人数很多，但整体转化率特别低，不到1%。原因是什么，我觉得有2个板块：

• 低价的目的是为了让更多人认识我们，体验我们的产品，认同我们的产品从而形成转化。我们用户本身就是来考证书的，结果你来了个做帮他养成早起好习惯，为在职人士节省备考时间，看似痛点非常准。结果自然是，你讲的再好，用户都不会报名，因为与考试的内容无关。
• 即便报名进来的同学，也会遇到中途退费的问题。要知道，在前期做非刚需产品进来的学员，她本来就不是根据老师的授课风格或者能力进来的，而且她也根本体验不到老师的授课能力如何。在线上还好，如果这种情况到了线下，我觉得会有非常大的影响。

所以，对于我们每一位运营人员来说，怎样挖掘用户需求，怎么判别在你所在行业，用户刚需性产品是什么，显得格外重要。

而什么是刚需性产品，什么是非刚需性产品呢？

拿职业教育举例：

在职业教育里，通常都是有迹可循。

比如在考前，用户的需求更多的是想短时间拿分，搞定那些过去没有解决的知识点。

这个时候如果你设计的训练营是宽而广的，如：语文如何学、会计如何学等。这种统称为非刚需性产品。

如果这个时候你设计的训练营是窄而具体的，如：语文短时间提分，会计考前10个重难点等。这种则统称为刚需性产品。

当然维度有很多，每个行业的用户特性也是不一样的。所以需要我们每一位运营人员要有足够多的时间，拿来思考，而不是面对上级领导的任务应付差事。

人与人之间，往往差的不是具体的业务技能，而是思维能力。你是如何思考的，你思考的体系逻辑是怎样的。

要想转化高，一定是设计刚需性产品，而不是非刚需性产品。

2. 决策能力

上面说到了要想设计一个转化率高的训练营，作为一名运营人需要具备好的思维能力。而这个环节，更多的是，作为一名运营人，深思熟虑后的具体打法。

先思考一下，训练营设计好了，我们需要做哪些事情才能保证提高转化率。是让群成员做自我介绍，还是用户分层，还是加班去跟用户私聊？

可以看下我自己总结的公式：

梳理公式对于我而言，更重要的是，对某一件事深度思考后，要学会总结，找到能够影响结果的关键动作。赋能给团队从而提升团队效率的同时，还能马上根据每个指标的数据做出优化。

可以看到，在训练营的转化中，有很多碎片化的动作都能体现到这个公式中。比如：

• 设置课程作业，对应着课程参与率；
• 做上课通知的背后，对应着到课率；
• 前期跟用户处理好关系，建立信任，对应着回复率；
• 课后配有习题，对应着课程参与率；
• ……

当时我们为了提高回复率，这个时候我就需要在用户报名前，想到对应的运营策略，比如：入学测试。

通常，入学测试最能够让学员自己知道问题出在哪里，也容易扩大他的恐惧感。

这个时候如果我们的运营人员还算专业，跟他给了一些解决方案，基本上这个用户会很容易建立信任度。一旦社群人员与用户建立信任感后，转化都会非常容易的事，除非机构老师讲课真的非常差，或者课程价格要比同行高的离谱。

而以上每个环节，我们只需要逐个分析，哪些动作最有效，就用哪个。

对于我们运营人员来说，更多的是完整的思维体系，而不是看到一个点，就硬搬到自己的项目中。应该是，自己发现哪个环节有问题，然后再去找答案，最后落实。

虽然说上面公式里的环节都比较简单，但稍微不注意，结果就会有很大的落差。

比如，把每个环节按100分来计算，如果有一个团队，每个环节都能打到99分，而另外一个团队，只是在一个环节打了89分，我们可以算一下，最后最终的结果相差了多远。

3. 管理能力

管理，其实是一个比较虚的词，很难去定义，也有很多老板觉得公司规模不够大的时候，根本就不需要管理。

现在在线教育公司里的社群组长，基本上都是从普通员工里，找到一个业绩能力还不错的人，提拔上来到组长。其实，这是一件比较危险的事，当然大厂除外。

如果公司没有基础的管理体系，一般而言，小组长会过的特别迷茫。因为工作思路和工作习惯完全变了。

以前只需要把自己的业绩做好就行，而现在，不仅要做好自己，还要带团队成员把业绩做好。

所以，一定的管理能力，也非常重要，否则，你的一个错误的决策，下面的一帮人，都会围绕这个错误的决策，做出一些低效率且结果还不太好的动作。

作为运营人员，一方面是自己学习，一方面是向上管理，寻求资源。

对于刚当小组长的运营人员（初级管理）来说，我觉得把这3件事想明白就行：