什么样的市场适合切入SaaS的模式？

什么样的市场适合切入SaaS的模式？

如果我们选择创业或公司要向SaaS转型，在抛开外部市场竞争的情况下，必须考虑要进入的赛道，其市场规模是否能够覆盖公司运营成本。其中市场规模=客户付费能力*客户付费意向*客户数量。

那什么样的市场适合SaaS切入？

橄榄型市场：

最适合SaaS模式切入的是橄榄型市场，即头部客户少且数量规模一般，腰部客户众多，长尾客户少。

国内头部公司，普遍会有数据私有化、服务定制化的需求，SaaS公司接入过多很容易进入“项目制”的陷阱，走上和软件实施公司一样的“不归路”。

而行业内尾部客户因处在“生死边缘”，存活时间短（中国公司平均存活时间2年半），付费意愿和付费能力都较差，且具有非常高的死亡率，与此同时，还需要对新入行的长尾客户不断投入获客营销成本，投入产出低。所以腰部客户是SaaS最理想的客户群体。

这里要特别关注的一点的是，在目前国内激烈竞争的商业环境下，中小企业付费意愿极低，每分钱都要花在刀刃上。因此如果一款SaaS产品对于中小企业而言不是刚需（一般距离花钱或盈利业务越近，“刚需”程度越高），那这个市场规模也难以让SaaS公司盈利，这也是为什么市场上有很多SaaS公司“叫好不叫座”的根本原因。

客单价高的市场：

在一些马太效应严重的行业或一些GMV过万亿的行业，也存在SaaS的机会。

让我们回归这个公式：市场规模=客户付费能力*客户付费意向*客户数量。如果客户数量规模一般，但客户付费能力和付费意向极高，也是有足够的获利空间。具我所知，市面上就有几家类似的SaaS公司活得比较滋润。

但我认为这种市场，最佳的交付方式不是纯SaaS交付模式。因为在马太效应严重的行业（或者是客户 “钱多多”的行业），大多为头部大型企业。前面提到，这种企业或多或少存在一些定制化需求，很容易让SaaS公司走进“项目制”的陷阱。目前，国内面向这种市场的SaaS公司，其解决方案主要是以“项目制+SaaS”，或“aPaaS+SaaS”的方式交付（后续有机会跟大家聊聊SaaS公司要不要做aPaaS），这其实很考验公司对头部市场需求的把握能力和战略定力，很容易“一不小心”就变成了软件实施公司。

2. 认知SaaS产品

1）SaaS产品和普通to B产品有什么区别？

前面提到，SaaS商业模式的本质是通过服务规模化客户数量来摊平自身公司的运营成本，从而获得营收。对产品侧的要求是能解决规模化客户的需求，这是与普通B端产品最大的不同。

因而SaaS产品必须具备两种能力：

• 业务系统能力：具备解决客户特定需求的能力；
• 标准化能力：具备支撑规模化客户数量的能力。