抖音号资讯从咨询公司学到的思考分析方法：矩阵思维

我们一直说的思考能力，它是可以经培养和训练，后天习得的特质。这也意味着我们可以借助前辈们的经验，站在巨人的肩膀上眺望。

行业内常把这种可总结和复用的经验叫做思考框架。

一个好的思考框架，首先应该满足易学。如果大部分人都掌握不了，那它只是少部分人的术。让初读的人觉得优雅，能够用一句话解释清楚，就不必用整篇文章赘述。

其次要满足易用。框架之所以称为框架，它只是骨，内里的血肉能因不同人不同理解发挥出不同的效果，才算用得起来。

今天便介绍给大家一款思考框架：矩阵思维。

这里的矩阵不涉及数学概念，我第一次接触到它，还是在大学毕业季，那时不断为面试准备，囫囵吞枣地学了不少应试招数。其中一种叫波士顿矩阵（BCG Matrix）。它是由波士顿咨询公司创始人首创。

波士顿矩阵

在传统以营销为主导的企业中，不论是日用品消费还是生产制造加工，企业一定有一系列的产品。波士顿矩阵认为，产品战略管理可以从两个角度衡量：市场增长率和相对市场占有率。

市场增长率是包括企业销售额、竞争对手强弱及利润高低的综合指标。而相对市场占有率则代表了企业在市场上的竞争实力。

这两个都是可量化的指标，将它们分别作X轴和Y轴，则能划分出四个象限。

企业的所有产品，都会落在四个象限中。产品可以是一款洗发水，可以是一项虚拟服务、也可以是一款APP。于是这些产品被分为高增长率-高占有率、高增长率-低占有率、低增长率-高占有率、低增长率-低占有率。

在产品管理中，我们把高增长率-高占有率的产品称为明显产品，从财务报告上看，它总是能产生利润，但是高增长往往意味着高投资。某种情况下，它不代表着自给自足。如果市场份额处于垄断或者领先地位时，那么企业不必再维持投入以保持高增长，此时产品能源源不断地维持现金流，它被称为现金牛。

现金牛产品的特点是高市场份额和低增长率。产品已经迈入成熟期，其特征是产生大量的现金收入，数额远大于维持市场份额所需再投入的资金，是企业支持其他产品的后盾。

低增长率-低占有率的产品叫做瘦狗产品，这类产品对企业都是鸡肋，财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态。这类产品往往会实行撤退或者整顿的战略。

低市场份额而高增长率的产品是问题产品，这些产品吸纳的资金总是多于所产生的资金。虽然高增长率意味着市场未来潜力好，但是份额不高要打上一个问号。不投入资金，产品会衰亡，即使投入资金，若只能勉强维持住市场份额。那么它最终仍属于瘦狗产品。

象限是动态的，明星产品的目标是成为现金牛，问题产品需要摆脱泥沼增加市场份额，而所有的产品都可能衰退为瘦狗。

举个例子吧，老王是一家消费品公司的老板，他公司主营产品是生发水，因为祖传秘方，在市场上处于领导地位，但是秃头的男人总共就那么多，所销售额近年来没有起色，未来也不会有。按照波士顿矩阵的象限划归。老王生发水应该是现金牛。

现在老王准备拓展新业务，分别是养生枸杞、保温杯、和佛珠手串。老王用生发水赚来的利润支持另外三个产品的开发。养生枸杞因为和生发水搭配营销比较好（别问我为什么），所以市场份额节节攀升。老王一看有戏，便重金投入，把养生枸杞打造成了明星产品，未来有成为第二个现金牛的潜质。

保温杯虽然和养生枸杞捆绑销售，销售额增长比较快，但是市场份额并不高，很多顾客并不买账。设计款式连中年男性都嫌弃。所以它现在是尴尬的问题产品，是改设计，还是偃旗息鼓？至于佛珠手串，顾客更喜欢大金链子，所以既没有销量又没有份额。

上述例子只是让大家对产品的象限有一个大概了解。这篇文章并不是要讲市场营销或者产品管理，即使不了解波士顿矩阵也不要紧。因为本文的主题是思考框架，我们把精力聚焦在矩阵和象限中。

实际上，在我最初学习波士顿矩阵的时候，我对现金牛、瘦狗的概念依旧一知半解。但我牢牢记住了矩阵式思考，记住了象限划分。

何为象限？我们拿两个量化指标将分析对象划分出多个种类：高-高、高-低、低-低、低-高，对象落在了四个象限，它便是矩阵思维下的产物。

初中我们把它称之为象限和坐标轴，可视化中我们把它理解为散点图，而现在，我希望大家把它认为是一种思考方式。这种思考方式，一直伴随在我往后的工作中，只要留意，矩阵思维其实有很多应用。

电商SKU

电商网站商品繁多，这里不谈品类管理，而是从电商运营的角度分析产品。

大家都应该听过爆款产品，在淘宝店铺运营中，爆款产品意味着高曝光量和低利润率。这个词第一次听其他运营提及时，他们说很多爆款产品并不赚钱，往往是做高店铺的流量。当很多人被爆款产品吸引过来的同时，会去购买店铺其他正常利润的商品，这里还会配合优惠券做交叉销售，提高营收，这种方法是俗称的带量。

在你不知道矩阵思维的时候，可能只有带量这么一个概念。而学会了矩阵，你就能听出上述那段话的两个指标：曝光量和利润率。现在用它们划分出四个象限。

高曝光量-高利润率的商品，属于电商中的明星产品，是重要的现金流业务。这里的曝光量可以是淘宝站内的店铺流量，也可以是独立电商平台的各种营销渠道。除了明星产品外，还对应着高曝光量-低利润率的导流商品，低曝光量-高利润率的成长潜力商品，低曝光量-低利润率的鸡肋商品等。

每种类别的商品对应不同的运营策略，潜力商品可以在后期运营中增长曝光量，培养搜索权重；鸡肋商品则要优化转化率。这里通过象限梳理清楚了基于商品的运营逻辑，避免无头苍蝇般的抓瞎。

矩阵思维的一个优点是方便归类和聚焦，它是可以指导策略的。

商品的象限维度不止曝光量和利润率。我们可以尝试曝光量-转化率，去分析商品落地页的效果，比如高曝光量-低转化率的商品，是不是设计和文案有问题？也可以尝试利润率-回购率的象限维度，衡量商品长期的盈利多寡，某个商品虽然利润低了些，但是用户会反复购买，那么它也是半个明星产品。

矩阵的维度是很灵活的，大家要学会举一反三。

RFM

RFM模型是客户管理中的经典方法，它用来划分客户价值。

RFM主要依赖三个核心指标：消费金额、消费频率和最近一次消费时间。我以前的文章曾经介绍过这部分，所以这里不多讲。